Mustafa Kılınç ile Etkileme ve İknanın Gizli Gücü

Görsel kişileri ikna etmenin tek yolu; onlara bu işin sonucunda oluşacak olan resmi göstermektir. Sonuçta oluşacak resmi oluşturamaz ve onların görmesini sağlayamazsanız, onları ikna etmeniz mümkün değildir. Çünkü görsel ikna olanlar;

1. Herhangi bir durumun doğru göründüğüne dayanarak kararlarını verirler.

2. Görsel faktörler ilgilerini çektiğinde harekete geçerler.

3. Tablolar şekiller, grafikler gibi görsel araçlardan çok etkilenirler.

İşitsel kişileri ikna etmenin tek yolu ise; onlara o işin sonundaki yapılacak olan konuşmalardan bahsetmektir. Onları, sonuçta duyacağı kelimeleri kullanarak ikna edebilirsiniz. Çünkü işitsel ikna olanlar;

1. Duydukları doğru geldiğinde karar varırlar.

2. İşitsel yönler cazip ve memnun olduğunda harekete geçerler.

Dokunsal kişileri ise ikna etmek için; o işin sonucunda ortaya çıkacak durumları tartmasını, hissetmesini sağlamanız gerekir. Çünkü dokunsal ikna olanlar;

1. Yaptıkları seçim doğru olduğu hissini onlara veriyorsa harekete geçerler.

2. Yaparak edinilen, uygulanabilen şeylere önem veriler.

İlginçtir ancak görsel kişilere hediye alırken ambalajlarına ve görünümlerine dikkat etmeniz gerekir. Çünkü onlar hediyenin değerinden çok ambalajına odaklanırlar. Hediye paketlerini çok özenle açarlar. Dokunsal kişiler ise; ellerinde tartarak onu hissederler. İşitsel kişiler ise duyacakları seslere odaklanırlar. Üç temsil kanalının dışında kalan KAVRAMSAL DİL de mevcuttur. Kavramsal dilin hiçbir duyusal aktiviteyle bağlantısı yoktur. Duyusal olmayan bir dildir. Bu yüzden kavramsal bir dil kullanan konuşmacı ya da yazar; seyircisini, okuyucusunu can sıkıntısından patlatır. Resmi bültenler, resmi açıklamalar ve TRT haber bültenlerine baktığımızda sıklıkla bu durumla karşılaşırız.

Kavramsal dil duyusal olmayan bir dildir.

Anlamlı mesajlar vermek yerine bir bilen gibi gözükmek isteyen profesörler, avukatlar bunu çok sık yaparlar. O kişilerin amacı mesaj vermek değil, bilgili görünmektir.

Bazı durumlarda da hiçbir kanala girmeyen nötr kelimeler kullanılır. İletişimde bunların da farkında olmak bize ayrıcalık kazandırır.

İnsanların hangi temsil sistemini kullandığını anlamak için, onları gözlemlemek gereklidir. Çünkü bu kişilerin konuşmaları, davranışları ve özellikle de göz hareketleri kullandıkları temsil sisteminin saptanması açısından önemli ipuçları vermektedir. Bu ipuçlarını yakalamak için:

1. Kişilerin sözlü ve davranışsal hareketlerine,

2. Göz erişim ipuçlarına (gözlerin diline) dikkat edilmelidir.

İşitsel – Dijital kişileri ikna etmenin yolu; bu kişileri ikna etmek için

1. Kişilerin davranış biçimleri konusunda kendilerini rahat ve emin hissetmelerini sağlayın. Kesin bir dil kullanın. Çerçeveyi çok iyi belirleyin.

2. Detayları belirleyen gerçeklere ve sonuçlara önem verdiğinizi gösterin.

3. Mümkünse broşür, haber bülteni, kitap, rapor gibi materyalleri sunun. Çünkü bunlardan çok etkileneceklerdir.

İkna olma ve kişileri ikna etme – etkileme davranış kalıbıyla ilgili olarak aşağıdaki sorular üzerinde biraz düşünmenizi isteyeceğim. Bunu sizde deneyimlemek istersiniz öyle değil mi?

1. “Bir şeyi iyi yaptığınızdan emin olmadan önce kaç kere görmeniz, duymanız, okumanız ya da yapmanız gerekir?”

2. “Karşınızdaki kişi bir şey için yeterliliği ya da kabiliyeti olduğuna dair sizi ikna etmek için ne kadar sıklıkta bu becerisini size göstermeli?”

3. “İnanmak otomatik olarak mı gerçekleşir, birçok tekrardan sonra mı olur, kaç tekrar yapılmalıdır? Ya da süreklilik sonucunda mı oluşur?